Dentro del argot de las startups el término pivot es muy común, pero ¿qué es eso?, ¿cómo funciona?, y ¿cómo puede ayudar a mi startup a no morir?; en el artículo de hoy les hablaré de este tema, sus diferentes tipos y cómo es una opción a tomar en cuenta.
¿Qué es pivotar?
La palabra pivotar viene de un movimiento común en el basquetbol, que consiste en desplazar el cuerpo en cualquier dirección siempre y cuando el pie pivote se mantenga firme sobre el suelo.
¿Qué es Pivotar un negocio?
Como dice la definición anterior, si deseamos pivotar en nuestro negocio podemos hacer cambios en cualquier dirección, nuevos productos, nuevas características, nuevos clientes o cualquiera de estos siempre y cuando mantengamos la base de nuestro negocio firme.
¿Tengo que pivotar mi negocio?
Si has llegado al punto donde tu modelo de negocio no está siendo rentable, estás perdiendo clientes o tus clientes solo te usan una vez y no vuelven y el futuro de tu startup es morir, ¡Tienes que pivotar!.
¿Si pivoteo estoy fracasando?
La respuesta es ¡No!, seguramente cuando imaginaste tu startup bajo ese modelo de negocio que en tu mente era la mejor idea y adquirirías millones de clientes al resolver esa necesidad que todo el mundo tenía.
Jamás imaginaste que algo en tu producto o servicio podía no gustarles a tus clientes y no significa que te equivocaste en el modelo de negocio o que estés fracasando, es más un acto de humildad y una oportunidad de aprendizaje.
Muchas Startups que hoy son un éxito en el mercado pivotaron y se dieron cuenta de que el mercado es el único capas de dictar el siguiente paso de tu negocio.
Muchas veces creemos que el negocio que estamos creando es el mejor, que tiene todas las cualidades que el cliente requiere y que no hay forma de que no le guste, pero como dicen los abuelos:
Del dicho al hecho hay mucho trecho
Y es aquí donde el mercado nos muestra que talvez hicimos un producto o servicio muy complicado de usar, o tan simple que el cliente siente que le falta algo para tener un flujo completo, o tal vez solo usa nuestro producto por 1 de las 10 características que integramos.
Y esto nos lleva a hacer una retrospectiva y analizar nuestro negocio para tratar de entender lo que mercado nos está diciendo para hacer las correcciones en el negocio que nos lleven a encontrar la fórmula definitiva que nos lleve al éxito empresarial.
Para poder hacer un buen análisis trataré de describir los tipos más comunes de pivotes que existen según el libro Lean startup:
- Acercamiento o Zoom-in: este tipo de pivote hace referencia a cuando diseñamos un producto o servicio con varias funcionalidades y resulta que el mercado solo está interesado en una de estas. Un ejemplo es YouTube que inicio como plataforma de citas donde los usuarios subían sus videos y otros usuarios los calificarían según si eran sexis o no y lo que realmente le gusto a la gente era subir videos de todo tipo.
- Alejamiento o Zoom.out: este tipo a diferencia del anterior integra un producto a uno mayor y con esto creo una solución con mejor aceptación en el mercado. Un caso muy conocido es Shopify, que arranco como un carrito de compra y hoy es un una de las mayores plataformas de comercio electrónico, valuada en $ 2 billones de dólares.
- Canal: este tipo está ligado al medio por el cual hacemos llegar nuestro producto o servicio a las manos de nuestros clientes para mejorar nuestro posicionamiento en el mercado. El caso más famoso es Netflix que al principio enviaba DVD’s físicos a las casas y que luego migro al video en tiempo real como lo conocemos hoy.
- Plataforma: este tipo de pivote se refiere a cuando generamos una plataforma que es capas de servir como vehículo para otros productos o servicios. Aquí tenemos un gran Ejemplo con Amazon que origino una infraestructura tan potente y robusta que podía rentar a terceros en pequeños segmentos y creo AWS que es una colección de servicios de computación en la nube pública.
- Tecnología: este tipo de pivote no es tan común, ya que requiere de un esfuerzo grande al migrar de una tecnología a otra y puede representar altos costes. Un ejemplo claro eran esas páginas multimedia de videos y juegos que se construían en Flash y tras la llegada de HTML5 Mataron esta tecnología, puesto que los contenidos se reproducen con más agilidad en comparación con Flash.
- Segmento: este pivote se refiere al público al que está dirigido nuestro producto o servicio, es decir, lanzamos nuestro producto para un público específico y nos damos cuenta de que es más aceptado por otro sector de la población. Esto le paso a Nintendo, que se dio cuenta de que su consola era más aceptado por un segmento familiar en lugar de uno de adolescentes y tenían menos competencia.
- Necesidad del consumidor: este pivote se genera cuando nos damos cuenta de que nuestra hipótesis del problema es errónea y redefinimos nuestro producto en función la nueva necesidad. Un ejemplo de esto es el origen de las bolsitas de té, que al principio solo eran muestras para vaciar en el infusor, pero tras notar que era más fácil usar directamente la bolsita en agua caliente el empresario decidió convertirlas en un producto disponible para el mercado.
- Arquitectura de negocio: este pivote se refiere a 2 conceptos de negocio, el B2B (venta negocio a negocio) y B2C (venta negocio a cliente final). En este caso podemos mencionar a Banco Base que no tenía ningún producto para persona física, pero que lanzo Chib como una alternativa para el envío de remesas entre México y USA con tarjetas para cliente final.
- Captura de Valor: este pivote consiste en cambiar el modelo de ingresos de una empresa manteniendo el valor aportado a los clientes. El ejemplo de esto es Duolingo una app de idiomas que muestra anuncios a sus usuarios para generar ingresos, pero que también permite eliminar los anuncios si pagas una suscripción.
- Motor de crecimiento: en este pivote la empresa busca un cambio que mejore su crecimiento mediante 3 métodos, el viral, el pegajoso o el de pago. Un ejemplo es Kwai una app que paga a sus usuarios por consumir su contenido.
Estos son los tipos más famosos de pivotes que existen, espero te sirvan de referencia para analizar tu estrategia de cambio.
