Arrancar una compañía representa no sólo la puesta en marcha de una posible gran idea, sino poner grandes esfuerzos, conocimientos y toma de decisiones estratégicas para que ésta funcione. Si bien deseamos que todas las compañías se conviertan en exitosas a gran escala en un mediano plazo, la realidad es que muchas de ellas no superan la etapa inicial. CB Insights recopiló datos sobre 101 startups que fallaron, en G2 Consultores analizamos las 3 principales razones de su fracaso (los demás pueden ser considerados como síntomas de los problemas reales).
- No es el equipo adecuado -Riesgo de liderazgo-
- No hay fit en el mercado – Riesgo de mercado-
- Desarrollo de producto -Riesgo técnico-
Al respecto del equipo adecuado: Que haya un fundador, no es signo de que deba ser el CEO de la compañía. Si bien es importante que el equipo de gestión sea capaz de llevarla al crecimiento. En muchos casos, la(s) persona(s) que fundó la compañía suelen dominar la parte del desarrollo del producto/ servicio; pero puede no tener las habilidades para liderar la empresa. Sin embargo, los inversionistas miran al CEO como alguien que puede sacar adelante a la startup y de ello depende de su decisión de inversión sobre todo en las primeras etapas cuando no hay mucho que evaluar.
Así que es importante saber cuáles son las habilidades reales del founder. Es normal que en las primeras etapas tanto él como el equipo fundador terminen realizando más de una actividad y esto se debe a que son pocas las personas que participan. Sin embargo y una vez que vaya creciendo la compañía será necesario contratar a aquellos que tengan las habilidades para llevarla al siguiente nivel.
Considera que algunas de las tareas importantes del CEO deben de ser:
- Desarrollar y vender una visión convincente e inspiradora
- Implementar y ejecutar una estrategia
- Establecer objetivos claros y ejecútelos
- Comprender las fortalezas y las debilidades de la startup y del equipo.
- Atraer y retener a su equipo
- Gestión del cash flow
- Responsabilidad
El resto del equipo deberá asumir las demás áreas de la compañía y donde consideren que tienen los skills para caminar de manera conjunta: finanzas, marketing, desarrollo de producto, ventas, etc. Si en algún momento ninguno de ellos es capaz de hacerlo, entonces será el momento de hacer contrataciones o de contratar a un experto externo que les apoye en la creación y/o ejecución de las estrategias.
Busca personas internas o externas altamente comprometidas y disponibles para la empresa, con diversas habilidades y experiencia, expertos en la industria, que lideren funciones clave de una startup como Ventas y Marketing, CTO, Director de Finanzas, Legal, Desarrollo Organizacional.
Al respecto del mercado, podemos distinguir dos enfoques: el primero es el que definitivamente no recomendamos y está relacionado a cuando los emprendedores tienen una idea para un producto en el mercado, invierten en su desarrollo y en algunos casos hasta buscan inversión para echar a volar la idea, completar su Mínimo Producto Viable y eventualmente llevarlo al mercado.
Sin embargo, se omite un paso, asegurarse de que existe una necesidad en el mercado. Lamentablemente, algunas startups se concentran tanto en crear el producto que se les olvida detenerse para asegurarse de que el mercado lo necesite. Este enfoque rara vez tiene éxito, lo que lleva al fracaso de la puesta en marcha y a la pérdida de miles de dólares. Si no se dan cuenta a tiempo de ello, es probable que no hay marcha atrás.
El otro enfoque que resulta ser más exitoso consiste en validar la necesidad del mercado antes de desarrollar el producto. Esto implicaría gastar una pequeña cantidad de dinero justo después de tener su idea para validar la necesidad del mercado. Una vez que haya una confirmación en la existencia de un mercado grande y de que existe una necesidad, puede levantar algo de capital y desarrollar un producto mínimo viable. Algunos de los beneficios de validar la necesidad del mercado a tiempo:
- Minimizar los riesgos a tiempo
- Identificar a tu cliente
- Identificar y validar la satisfacción del cliente
- Obtener comentarios de los clientes
Considera que, incluso si crees que tu producto es innovador y único, esto no significa que los clientes lo quieran/necesiten. Incluso es posible que, aunque el consumidor conozca tu solución, es posible que prefieran seguir con su rutina actual que agregar un nuevo producto (incluso si el producto facilita el proceso).
Validación de otros supuestos importantes del modelo de negocio: Después de investigar la necesidad de mercado de tu producto, querrás aprender más sobre la industria y tu futuro cliente. Así que puedes comenzar evaluando a tu competencia para comprender sus fortalezas y debilidades. Esto se puede hacer mediante entrevistas de voz del cliente y otros tipos de encuestas.
Posteriormente, querrás asegurarte de que tu empresa tenga una propuesta de valor diferenciada. También debes confirmar que la propuesta de valor resuena con sus clientes potenciales. Aquí hay algunas cosas más que quizás desees confirmar con las entrevistas:
- Precios
- Tiempo para adquirir un cliente
- Retención de clientes
Otro gran ejercicio antes de salir al mercado es un análisis FODA, que significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Éste te permitirá concentrarte en los factores internos y externos que pueden afectar a la startup. También te puede ayudar a planificar el futuro, especialmente cuando intentas mitigar las amenazas y generar oportunidades.
En resumen, hay muchos factores diferentes que pueden hacer que una startup fracase. Las dos mejores cosas que puedes hacer para evitar esto son mantener un equipo de gestión estelar y validar que existe una necesidad de mercado para su producto. A lo largo de la vida de tu startup, también debe intentar entender qué es lo que el cliente quiere, así como construir un análisis FODA para comprender mejor al mercado y los clientes.
