Lecciones de Mora Mora para ganar mercado y convertirte en una cadena de restaurantes

Dicen que no hay negocio pequeño cuando la visión es grande. Miriam Zaga y Daniel Navas, fundadores de Mora Mora, lo saben muy bien. Hace ocho años abrieron la primera sucursal de su empresa, un bar de jugos naturales en un espacio de 20 metros cuadrados que cerró por una mala ubicación. Aunque el lugar quebró, lograron que la marca se convirtiera en una cadena de restaurantes con opciones de comida saludable.

Actualmente Mora Mora cuenta con nueve sucursales en la Ciudad de México, en donde los clientes pueden disfrutar un menú de platillos y bebidas plant based (basados en plantas). Los alimentos se preparan con frutas, verduras, cereales de granos enteros, leguminosas y grasas saludables. Son 100% naturales, libres de harinas refinadas, azúcares añadidos, productos de origen animal, conservadores y colorantes.

Además de los restaurantes veganos, la empresa cuenta con bares de jugos, tiendas de conveniencia y un ecommerce con productos saludables. En 2020 lanzó su propia línea de productos plant based que se distribuye en las tiendas de Mora Mora con el nombre de esta marca. En el catálogo también hay alimentos y bebidas de otras marcas que procuran el bienestar y la salud de las personas.

Los primeros pasos

Hoy, esta empresa es sólida y está posicionada en el mercado. Pero la realidad es que detrás del éxito que alcanzó hay subidas, bajadas y caídas. La historia de este emprendimiento comenzó en 2014, cuando Daniel estaba terminando la carrera de ingeniería en negocios en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM). “Mi tesis fue abrir un restaurante de comida rápida. Según yo sabía de la industria porque trabajé en el restaurante que tenía mi mamá”, recuerda Daniel, CEO y cofundador de Mora Mora.

En ese momento Miriam, cofundadora y gerente de marca de Mora Mora, estudiaba arquitectura en la Universidad Iberoamericana. Era novia de Daniel y fue la responsable de diseñar el restaurante. Al ver el éxito que estaba teniendo el lugar, abrieron el bar de jugos saludables con el que inició la empresa, y que obtuvo una inversión inicial de 40 mil dólares de amigos y familiares. “Fue una pésima decisión porque el negocio quebró, terminamos endeudados por cinco años”, dice el emprendedor.

¿Qué falló? Daniel cuenta que el negocio empezó a tener tracción. Sin embargo, el local era poco visible ya que estaba ubicado en el segundo piso de un centro comercial, sobre una calle con tránsito peatonal y vehicular a contraflujo. “Le apostamos a que la plaza se veía bonita y no pensamos en la gente que nos consume”, agrega el emprendedor.

De esta falla, Daniel y Miriam, quienes ahora son esposos, aprendieron la importancia de elegir el establecimiento que tu negocio necesita, y no el que está disponible o luce mejor. También les enseñó a ser resilientes, optimizar costos y a tener buenas prácticas en la cadena de suministro para la preparación y entrega de alimentos.

La receta de la expansión

El cierre de la primera sucursal de Mora Mora no los detuvo. Al contrario, les dio sabiduría y experiencia para tomar mejores decisiones de negocio. El siguiente paso fue abrir el juice bar en una locación de Polanco que tuvo más éxito del que esperaban, gracias a que participaron en un evento de yoga que reunió a los principales gimnasios de México y que puso a Mora Mora en la mirada de los asistentes.

Daniel relata que a partir de ese momento, el negocio empezó a crecer. Tiempo después comenzó el plan de expansión abriendo más bares de este tipo en la Ciudad de México. “Llegó un punto en el que Mora Mora se convirtió en un lugar para desayunar. Entonces, empezamos a probar con comida caliente para ver si funcionaba como restaurante”, dice Daniel. Y así fue, funcionó.

Para inicios de 2020, la empresa ya tenía cinco restaurantes y había planes de abrir cinco más ese mismo año. Sin embargo, la pandemia frenó la expansión y redujo las ventas de la empresa, ya que tuvo que cerrar los restaurantes mientras reducía el índice de contagios por covid-19 en la Ciudad de México.

Miriam y Daniel buscaron otras alternativas. “Empezamos a ver qué más podíamos hacer. Teníamos insumos básicos que podían convertirse en productos y dijimos: ¿Por qué no hacer minimarkets?”, recuerda el emprendedor. Entonces, abrieron dos tiendas físicas y un e-grocery (tienda online de alimentos), aún con las pérdidas financieras que tenían por la pandemia. Esta variación en el modelo evitó que el negocio se hundiera.

Así fue como surgió Mora Market, una de las líneas de negocio más fuertes de la empresa con 250 productos saludables. El nuevo concepto de supermercado ha tenido buenos resultados. De hecho, una de las tiendas físicas llegó a tener un crecimiento de 4x en ventas durante los primeros meses.

El otro lado del triunfo

Daniel recuerda lo difícil que fue arrancar este negocio. Cuando empezaron en 2014, en México no existía un mercado plant based y no era común ver establecimientos de comida saludable. Existía el mercado vegano, pero la realidad es que sigue siendo pequeño. Hoy, el 28% de los mexicanos no consume carne, de los cuales, el 19% se considera vegetariano y el 9% vegano, de acuerdo con datos de Nielsen.

Aún con esto en contra, los emprendedores nunca dudaron que estaban en el camino correcto, sobre todo por la respuesta positiva que vieron al inicio. “Teníamos clientes frecuentes que estaban enamorados del lugar, nos decían que no existía otro lugar en México como el de nosotros”, expresa Daniel.

La parte más complicada no fue empezar el negocio, sino llevarlo al nivel de una cadena de restaurantes. “Queríamos abrir restaurantes por todos lados, pero tuvimos pérdidas más grandes que el valor de la empresa. Nos endeudamos, gastamos millones de pesos que no teníamos”, dice el emprendedor. De hecho, Mora Mora llegó a tener 14 sucursales, pero no todas funcionaron.

Al igual que muchos emprendedores que van iniciando, Miriam y Daniel fueron rechazados por proveedores al tener un negocio en etapa temprana. Aunque después de ver el éxito que alcanzaron, se interesaron en la empresa para distribuir sus productos. Lo mismo pasó cuando intentaron buscar financiamiento con fondos de venture capital para acelerar el crecimiento de la empresa. Después de varios intentos, finalmente levantaron una ronda de inversión pre-serie A.

Aunque ahora la empresa está en una etapa de maduración y crecimiento, los retos no han terminado. “Todos los días hay un fuego que apagar, pero lo que me hace seguir adelante es creer en el impacto que estamos generando”, asegura Daniel. Él sabe lo difícil que es estar al frente de un negocio, llevarlo a buen puerto, procurar lo mejor para sus colaboradores y ofrecerles un buen sueldo a pesar de tener que reducir costos en las operaciones, porque asegura que es un sector mal pagado para los empleados.

Los ingredientes del éxito

Mora Mora se abrió paso en una de las industrias más competidas: La de restaurantes. Hasta antes de la pandemia, en México existían poco más de 600 mil establecimientos de comida, según datos de la Cámara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condimentados (Canirac). Pero, ¿cómo logró posicionarse siendo un mercado saturado? Aquí te presento algunas llaves que abrieron la puerta del éxito:

1. Crea una propuesta de valor única

Mora Mora tiene un concepto (plant based) fuera de lo común que le ha permitido distinguirse de la competencia y ganar mercado. A diferencia de otros restaurantes que ofrecen productos procesados, la empresa brinda alimentos y bebidas naturales preparadas a partir de plantas. La tendencia de consumo de estos productos en México va en aumento. Tan solo de 2019 a 2020, el lanzamiento de productos plant based creció 53%, según datos de la consultora Innova Market Insights.

2. Enfócate en un nicho poco atendido

La empresa atiende un nicho de mercado valioso, poco atendido y con oportunidades para innovar: Los veganos, vegetarianos y flexitarianos. El 77% de los clientes de Mora Mora son foodies (aficionados a la comida) y flexitarianos (personas que quieren reducir el consumo de productos de origen animal). Esta población representa un mercado con grandes oportunidades para que Mora Mora siga creciendo, aunque Daniel busca que cualquier persona se anime a probar estos alimentos sin importar la dieta que lleva.

3. Piensa fuera de la caja

Miriam y Daniel se arriesgaron a entrar al mercado con una propuesta diferente que rompe con el ‘molde’ de los restaurantes tradicionales. Además de abrir establecimientos como cualquier otro negocio de comida, le apostaron a los canales digitales con una tienda online de alimentos que incluso ellos mismos producen.

“Una de las ventajas de los productos que vendemos en nuestro e-grocery es que se pueden comer diario, a diferencia de una pizza que la consumes en ciertas ocasiones. Eso nos permite tener ingresos y clientes recurrentes”, explica Daniel. De hecho, el 70% de las ventas de la empresa se generan a través de su ecommerce.

4. Dale propósito a tu marca

Otra de las estrategias que han servido para ganar mercado, según Daniel, es el propósito social que hay detrás de la empresa: Mejorar la salud de las personas y cuidar el planeta a través de una dieta basada en plantas. El propósito es un factor que influye en la decisión de compra. Un estudio de KAM Media demuestra que el 48% de la generación Z considera el impacto que la empresa genera en el medio ambiente, y el 44% toma en cuenta la postura ética antes de hacer una compra.

Daniel explica que no basta con decir que tu empresa es amigable con el planeta o la salud de las personas, tienes que ser congruente con los productos que vendes y no engañar al cliente. “Siempre tratamos de que la marca represente nuestros valores y propósito”, agrega el emprendedor.

5. Vende experiencias

Si el cliente pasa un mal rato en un restaurante, seguramente no va a regresar. Por eso la recomendación de Daniel es enfocarte en brindar una experiencia memorable, tomando en cuenta aspectos como la calidad de la comida, adecuación del lugar, diseño interior, atención al cliente y limpieza, entre otros. “Solo hay una primera impresión con el cliente y el lugar tiene que estar pensado para lo que quieres ser y transmitir como marca”, dice Daniel.

6. Elige la mejor ubicación

La primera sucursal de Mora Mora falló por no estar bien ubicados, pero ahora la empresa analiza la data que recopila de sus clientes para elegir en dónde conviene abrir un nuevo establecimiento. Daniel asegura que el espacio físico les da una ventaja competitiva contra otros jugadores del mercado. Su recomendación es: “Entiende a tu cliente, investiga quién es y busca zonas donde hace sentido poner una sucursal, tal vez en donde hay centros de consumo similares al tuyo”.

Así fue como Mora Mora pasó de un negocio pequeño a una cadena de restaurantes única en su tipo. Ahora, Miriam y Daniel se preparan para levantar una serie A de inversión con la que planean expandirse en cuatro ciudades de México, hasta tener 16 sucursales. “Estamos contentos con lo que hemos creado. No pensamos que íbamos a tener una expansión nacional con miras al mercado internacional”, dice Daniel, “hay mucho camino por recorrer, todavía tenemos mucha hambre de cambiar el mundo.”