Se dice que en las peores crisis están las mejores oportunidades, y es cuando la creatividad y el ingenio te llevan al éxito. Eso lo saben muy bien Raphael Kappeler, Chiara Sheldon, Joaquín González y John Falcón, quienes se atrevieron a emprender en medio del caos que desató la pandemia. A pesar de la crisis, se abrieron paso en el mercado y su empresa continúa en constante crecimiento.
Ellos fundaron Reworth, una startup mexicana que ayuda a comercios de cualquier giro y tamaño, con la captación de clientes mediante un programa de recompensas. Para esto desarrollaron una solución API que les permite brindar cashback a sus clientes por cada compra que realizan con tarjeta. El dinero se deposita en su cuenta bancaria y pueden disponer de los recursos en todo momento.
A diferencia de otras soluciones, Reworth se ha enfocado en hacer más corto y práctico el proceso para que tanto comercios como clientes, utilicen la plataforma con mayor facilidad. Y esto es por una razón. “El 70% de los puntos que otorgan los programas de lealtad nunca se redimen. Las personas no entienden cuánto valen o no saben cómo utilizarlos”, dice Joaquín, cofundador y director de producto de Reworth.
Por esta razón, optaron por diseñar una plataforma intuitiva con un onboarding sencillo en donde los comercios se registran para darse de alta como afiliados. La tecnología procesa las transacciones de forma automática y conecta los establecimientos con miles de usuarios mediante un directorio de ofertas. Ahí los clientes pueden revisar una lista de comercios que ofrecen cashback, misma que se personaliza según su historial de compra.
Tecnología en pro de los comercios
Otro de los diferenciadores es que brinda a los comercios la data que esta tecnología recopila para que tomen mejores decisiones de negocio. Por ejemplo, pueden saber el ticket promedio, preferencias de consumo de sus clientes, las zonas con mayor demanda y en dónde podrían abrir una nueva sucursal. Es una forma de aportar valor si consideramos que no todos los comercios pueden asumir el costo de un estudio de mercado para obtener esta información.
Joaquín explica que como parte del modelo de negocio, Reworth le cobra a los bancos un pequeño fee por cada transacción realizada en los establecimientos. La startup no realiza ningún cobro a los comercios, ya que estos asumen el costo del cashback. El uso de la plataforma es gratuito y cada negocio determina libremente el porcentaje que puede reembolsar en cada compra.
Hoy, Reworth cuenta con más de mil comercios afiliados entre restaurantes, salones de belleza, gimnasios, escuelas y grandes corporativos como Liverpool y Cinépolis. En 2021 logró crecer su base de clientes 400% y levantó 2.8 millones de dólares en una ronda seed de inversión en la que participaron fondos de venture capital internacionales como ALLVP, FJ Labs, Soma Capital y Gilgamesh.
Los inicios de la startup
La empresa es operada por 35 personas con un modelo de trabajo 100% remoto, a dos años de haber arrancado con cuatro personas y un producto mínimo viable (MVP por sus siglas en inglés). Chiara, Joaquín, John y Raphael empezaron con una landing page y un formulario para recopilar información de aquellos comercios que deseaban ofrecer esta recompensa. Ahora su tecnología es robusta, con un modelo de machine learning que analiza el comportamiento de consumo de los clientes para recomendarles negocios que son de su interés y que ofrecen cashback.
Estos emprendedores decidieron sumar su experiencia desarrollando negocios, tecnología y su gran espíritu emprendedor que los caracteriza. Comenzaron a idear una solución que hiciera más efectivo el cashback y un modelo de negocios escalable y rentable en donde ganaran comercios, clientes e instituciones financieras.
No es la primera vez que Joaquín emprende. Hace 10 años fundó una plataforma de subastas llamada Loquaz que cerró porque él considera que el mercado no estaba listo, y también abrió una agencia de marketing que sigue operando. Por su parte, Raphael, CEO de la startup, creó otra empresa llamada Appuntos que brindaba una solución para fidelizar el consumo de los clientes basada en acumulación de puntos, y que fue adquirida años después.
Mientras tanto, Chiara, directora de operaciones de Reworth, es la primera vez que abre una empresa propia aunque tiene gran expertise en desarrollo de negocios. John también tiene experiencia emprendiendo ya que en 2010 fundó una firma de gestión y desarrollo de software. Ahora es cofundador y director de tecnología de Reworth.
Así fue como surgió esta fintech en marzo de 2020. Arrancaron con recursos propios, de amigos, familiares y ángeles inversionistas, además de una corriente en contra: la pandemia. Joaquín reconoce que emprender en ese momento les dio un empuje para entrar al mercado con esta idea de negocio. “La pandemia generó en los comercios la necesidad de buscar nuevas formas de atraer clientes. Entendimos la situación y adaptamos el producto para ese momento”, agrega Joaquín.
Desde entonces la empresa ha tenido un crecimiento orgánico en cuanto a número de comercios afiliados impulsado principalmente por la recomendación de boca en boca. ¿Cómo lo han logrado? Joaquín explica que el propósito de Reworth va mucho más allá de vender su tecnología y que el foco está en ayudar a los comercios a crecer. “Ya no estamos construyendo empresas, estamos construyendo comunidades”.
Esta filosofía está en el ADN de la empresa y en la comunicación de la marca. Por ejemplo, cada quince días envían un newsletter con tips, herramientas y consejos para crecer su negocio. También lanzaron un podcast con historias de emprendedores que han logrado salir adelante, además de difundir contenido de valor en sus redes sociales. Esto les ha permitido reforzar el engagement, crear una marca confiable y más humana para ganarse la confianza de los comerciantes.
Como en todo emprendimiento, el equipo de Reworth ha enfrentado retos operativos y personales. Para Joaquín, el mayor desafío está ligado a un tema emocional que viven todos los emprendedores, pero que muy pocos se atreven a decir y tratar. “Emprender es un sube y baja de emociones. Un día dices: ¡Wow vamos super bien! y dos horas después ¡esto no va a funcionar! ¿qué vamos a hacer? Y al día la siguiente la energía está arriba otra vez”.
Considera que este reto les ha dado mucho aprendizaje. El más importante: “Confía en tu idea, escucha a tu público, desarrolla lo que pide el mercado, toma los comentarios que hagan sentido pero acepta el ‘no’ y ve cómo evolucionar”.
Las maravillas del cashback
Sostener esta empresa no ha sido una tarea sencilla, pero ha recibido una buena respuesta del mercado al ver el gran potencial que tiene el cashback para impulsar los comercios. Las empresas que ofrecen esta recompensa llegan a incrementar los ingresos hasta 36% anual, mientras que aquellas que brindan descuentos crecen 28%, según datos de Aberdeen Group.
“Cuando das un descuento el cliente no percibe el valor, solo paga menos. Con el cashback paga el 100% de su compra, pero recibe el reembolso en su cuenta bancaria y entonces ya lo ve tangible”, dice Joaquín. Además, se genera una emoción al ver el dinero en su cuenta y eso provoca que la experiencia de compra sea más placentera.
El cashback se ha convertido en una estrategia efectiva para captar y fidelizar clientes, monetizar, incentivar compras y aumentar la frecuencia de consumo. Aporta a los comercios una ventaja competitiva y un diferenciador claro. De acuerdo con datos de Aberdeen Group, las empresas que ofrecen recompensas generan un margen de beneficios del 24% por cada usuario, frente al 18% generado por los descuentos.
La ganancia que genera esta estrategia no es solo para los comercios y clientes, también para las instituciones financieras. Para muestra un botón. Con el programa que brinda Reworth, Liverpool aumentó las ventas de uno de los partners financieros en un 156%. Tan solo en 2021, el ticket promedio que facturaba pasó de 50 mil pesos al mes a 480 mil con una promoción que lanzaron.
El futuro de la empresa
Por ahora en México el cashback solo es posible al pagar con tarjeta, aunque Joaquín revela que la startup está considerando la posibilidad de ofrecer esta recompensa a los clientes que pagan en efectivo. Recordemos que este sigue siendo el método de pago más usado en el país (según Banxico) y el 53% de los mexicanos aún no están bancarizados (según Americas Market Intelligence).
Lejos de ver esta situación como una amenaza, Joaquín considera que es una oportunidad para que más personas se bancaricen y el cashback cobre mayor fuerza en el mercado. Sobre todo con el crecimiento que está teniendo el ecommerce, los pagos digitales y la oferta de productos bancarios que ofrecen las fintech.
Por ahora Reworth estará enfocada en alcanzar un alto crecimiento en los próximos meses, llegar a cuatro millones de tarjetahabientes con ayuda de sus partners financieros, y levantar una ronda de inversión serie A. De concretar estos planes, dice Joaquín, continuarán con su meta más ambiciosa: Expandirse a otros países de América Latina como Chile, Colombia, Brasil y Argentina. “Nuestro motor es ayudar a los negocios y la gente talentosa que está al frente de estos comercios”.
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