Buy Now, Pay Later (BNPL) es probablemente la subcategoría más caliente del floreciente panorama Fintech en LatAm actualmente. Es el prototipo de modelo de negocio de “embedded finance”: convenientemente integrado en el proceso de compra de su comercio electrónico favorito, los usuarios pueden financiar la compra con sólo unos pocos clics adicionales – sin tarjeta de crédito o debito.
Sin duda, el acceso al crédito sigue siendo muy restringido en América Latina. La métrica más citada es probablemente el “ratio de endeudamiento” (debt ratio), es decir, la cantidad total de crédito en % del PIB, donde América Latina está por detrás de EE.UU. y Europa en grandes dimensiones.
Pero, ¿qué tipo de crédito nos falta realmente? ¿Hasta qué punto es “productivo” para una economía que podamos financiar fácilmente una nueva tele, pero que las microempresas sigan sin tener acceso a préstamos?
En otro artículo, analicé cómo BNPL explota la tendencia humana básica a la gratificación instantánea (“instant gratification”) para impulsar su negocio. Ahora quiero poner la atención a otro aspecto problemático de BNPL.
¿Recuerdan la primera generación de Fintechs, cuando surgió ese concepto? Se trataba de ese tipo de prestamistas digitales que utilizaban “puntuaciones de crédito alternativas” (alternative credit score) para otorgar préstamos a la gente, sobre todo a los microempresarios. Algunas de ellas se convirtieron en B2B, ofreciendo la tecnología de credit scoring a las instituciones financieras tradicionales. La financiación de consumo también formaba parte de ello, claro. Pero había una misión real y creíble de inclusión financiera: a través de más (y diferentes) datos, podemos darte ese préstamo para que puedas abrir un segundo puesto de tacos – cuando ningún banco estaba dispuesto a hacerlo.
BNPL, por otro lado, tiene un modelo de negocio basado en el uso de MENOS datos, no más: parte de la propuesta de valor hacia los socios comerciales (donde se implementa en el checkout) es que es “sin fricción”, es decir, la menor interrupción posible del proceso de compra.
Así que aquí está la gran pregunta: cuando los prestamistas tradicionales rechazan a muchos solicitantes de préstamos porque no tienen suficientes datos (falta de historial crediticio, falta de historial oficial de ingresos,…), ¿cómo puede BNPL ofrecer préstamos con aún menos datos?
Mi teoría: no se preocupan tanto por el índice de morosidad (default rate). Es la típica narrativa de muchas startups: primero el crecimiento – hay tiempo para centrarse en la rentabilidad más tarde. Ciertamente, hay suficiente dinero de capital riesgo para fonderlo, al menos cuando haya una ola de “FOMO” (“fear of missing out”).
Muchas de las Fintech de préstamos alternativos de primera generación acabaron con ratios de morosidad muy superiores al 20% (con algunas excepciones notables). Se imaginan los ratios de BNPL?
Digamos que BNPL sólo se centraría en los consumidores que ya están bancarizados y tienen un historial de crédito. En el caso de México, el valor adicional sería bastante limitado: la mayoría de las tiendas de comercio electrónico ya aceptan tarjetas de crédito y existe el tipo de promoción (muy establecida, en realidad) llamada “meses sin intereses”: pagos fraccionados sin ningún interés. ¿Suena a BNPL? Pues lo es. Sólo que sin intereses.
Entonces, ¿cuáles son las opciones para la BNPL en los mercados (como en LatAm) que tienen gran parte de la población no bancarizada, lo que significa que no hay entrada en el buró de crédito? Los inversores no van a financiar eternamente tasas de impago explosivas. Veo dos opciones:
1. Obtener más datos, para compensar la falta de historial crediticio
Como “finanzas integradas”, va en contra de la naturaleza del propio modelo de negocio obtener más datos en el punto de venta (POS). Ningún comerciante aceptará estropear la experiencia del usuario con grandes cuestionarios o consultas a la API que requieran mucho tiempo para obtener más datos sobre los solicitantes. Así pues, la única opción es el camino que siguen otros actores en mercados más maduros (como Klarna en Europa): la primera compra es el onboarding y luego intentan relacionarse con el cliente de forma regular, incluso sin compras en comercios asociados. En realidad, Klarna está integrando a los comerciantes en su propia aplicación. El problema aquí es: para llegar a una cantidad razonable de usuarios, alguien tiene que cubrir la cuenta de la adquisición de usuarios sin muchos datos (es decir: tasas de incumplimiento altas).
2. Cobrar (más) intereses
Teniendo en cuenta que las tarjetas de crédito “normales” cobran un interés de ~90% (¡con más datos sobre los usuarios!), esto podría no parecer factible. Además, el BNPL “tradicional”, como se opera en otros mercados, en realidad no cobra ningún interés (el comerciante paga un fee). Sin embargo, hay una especie de precedente -al menos en México- con la financiación de los puntos de venta, incluyendo tasas de interés horriblemente altas: las grandes tiendas como Coppel o Electra realmente crecieron en parte por su opción de pago en cuotas semanales.
Ambas opciones no parecen muy prometedoras, desde mi punto de vista.
La primera -desde la obvia desventaja de tener que construir una gran base de consumidores sin datos sobre ellos, y por tanto con enormes tasas de morosidad- es: ¿no sería más fácil para los consumidores simplemente obtener una tarjeta de crédito de una de las Fintech especializadas en ello? Además, tarde o temprano, los numerosos neobancos, que empezaron con cuentas de débito, ofrecerán tarjetas de crédito (o su propio tipo de opción BNPL).
La otra opción -aparte de un punto de vista ético, ya que cobrar intereses por encima del 100% probablemente se considere un abuso- también podría tener problemas desde el punto de vista normativo.
Actualmente, el regulador (en México) exige a las instituciones financieras reguladas transparentar su llamado “CAT” (costo anual total) en %, que es la tasa de interés anualizada más cualquier otro costo anualizado dentro de cualquier tipo de producto crediticio.
Ahora bien, para dar préstamos desde su propio balance, no se necesita una licencia en México, por lo que este requisito no aplica. Muchas Fintech de préstamos operan así (no significa que todas oculten los verdaderos costos a sus usuarios – pero la opción de hacerlo está ahí).
En un artículo de Forbes, la Asociación de Bancos de México (ABM) exigió “piso parejo con las Fintech” en ese sentido: ambas deberían declarar abiertamente sus costos totales anuales para los consumidores. Dijeron que entregarían un documento con esta demanda al regulador en breve.
Ahora bien, aunque no simpatizo en absoluto con las lágrimas de cocodrilo de la ABM (hay enormes barreras de entrada que les han salvado de la competencia muchas décadas), hay un punto ahí. Las fintechs que ocultan los costes totales a los consumidores podrían no ser posibles en el futuro.
Aunque veo muy positivamente cada nueva ronda de financiación para Fintechs en LatAm -al fin del día, cada Fintech se beneficia de un ecosistema general en crecimiento-, tengo mis dudas sobre los modelos de BNPL. Probablemente me equivoque – veremos cómo se desarrolla esto. Desde luego, es divertido observarlo.
