Del Imperio Romano al Venture Capital: el dilema de Adriano

Trajano fue el primer emperador romano no nacido en la península itálica, proveniente de un “camino” militar, fue el emperador que extendió el Imperio Romano a su máxima extensión territorial, conquistando Mesopotamia, Armenia y la Dacia. Por extensión geográfica, fue el imperio más grande de la historia hasta ese momento. Sin embargo, Adriano, su sucesor, decidió hacer chico el imperio, abandonando las provincias de Mesopotamia y Armenia, que consideró indefendibles y se dedicó a construir y fortalecer las fronteras existentes. ¿El resultado? 21 años de paz, institucionalización y mejora en la calidad de vida.

Otro de los grandes ejemplos romanos en cuanto a consolidación fue Augusto. Después de las grandes conquistas de Julio César, su sucesor decidió establecer fronteras naturales para el imperio, los ríos Rin, Danubio y Éufrates, además de institucionalizar el gobierno, reformar el ejército y construir la infraestructura administrativa que haría durar al imperio romano 500 años más.

Del otro lado de la moneda está Felipe II y su “imperial overstrech” – término acuñado por el historiador Paul Kennedy en su libro “The Rise and Fall of the Great Powers” (1987) – quién, después de heredar de Carlos V el mayor imperio de su tiempo, continuó acrecentando su extensión, sin embargo, tantos frentes simultáneos, economía dependiente de la plata americana y una burocracia central incapaz de administrar territorios a meses de distancia, terminaron con el colapso del imperio.

Uno de los principales dilemas para quienes dirigen países, proyectos, empresas o startups, inclusive para quienes nos gusta jugar Risk, es definir si continuar la expansión o consolidar el territorio antes del siguiente paso.

De empresas y startups

Amazon es uno de los emprendimientos icónicos, pocas personas ¿o ninguna? dentro de la industria del venture capital no conoce el nombre de Jeff Bezos. La compañía lanzada en 2001 fue rentable en su primer trimestre, sin embargo, Bezos decidió dejar de serlo durante años al reinvertir cada dólar de margen en construir infraestructura: almacenes, capacidad logística, AWS y Kindle. En el inter, la compañía pasó casi diez años vendiendo exclusivamente libros antes de expandirse a todos los otros sectores por lo que hoy los conocemos. Antes de pensar en la siguiente etapa, su fundador se concentró en dominar un mercado lo suficiente para entender qué infraestructura y reto tendría en los siguientes.

Caso similar es el de Airbnb, la startup nacida en San Francisco estuvo cerca de la quiebra en más de una ocasión. Hasta que no logró consolidar su mercado de origen no pensó en la expansión a Nueva York, posteriormente algunas otras ciudades de Estados Unidos y luego Europa. La visión de la compañía fue entender los distintos mercados lo suficientemente bien como para realizar adecuaciones antes de escalar.

Por otra parte, en su pico de expansión, Starbucks abrió alrededor 1,700 tiendas en 2007 lo que diluyó la propuesta de valor que había hecho tan exitosa a la cadena de cafeterías. Cuando, en plena crisis financiera de 2008, Howard Schultz regresó como CEO decidió cerrar cerca de 900 tiendas en Estados Unidos y despedir a más de 12,000 empleados. Un día de ese año cerró todas las tiendas para re-entrenar a los baristas en el arte del espresso, en resumen, regresó al origen para impulsar el nuevo crecimiento, situación que se vio reflejada en 2012 cuando el precio de la acción duplicó el valor mínimo de 2008.

Casos como la caída en la valuación a usd $0 de WeWork en menos de seis meses en el 2019 o la quema de más de $1,000 millones de dólares trimestrales por parte de Uber nos muestran que, por lo general, se confunde la velocidad de expansión con la solidez del modelo.

¿Y en el ecosistema de la región?

Latinoamérica tiene mercados complejos y fragmentados, en estos casos, la expansión sin entendimiento es mucho más una desventaja que una ventaja.

Rappi tuvo grandes cantidades de financiamiento por parte de Softbank, en menos de 2 años se expandió a 9 países de la región, buscó construir una Súper App con distintas verticales que, si bien todas parecían de logística, tenían necesidades únicas (recordemos RappiPay, RappiTravel, RappiFavor), lo que se tradujo en niveles altos de cashburn y verse forzados a reestructurar operaciones más de una vez. Menos de un año después de su “gran expansión”, la startup cerró operaciones en Costa Rica, Ecuador y El Salvador. La experiencia dejó grandes aprendizajes y hoy parece más anécdota que problema, pero seguro la pasaron mal entre 2022 y 2023.

La estrategia de Rappi contrasta con Mercado Libre. El Marketplace argentino, fundado en 1999, tardó casi 5 años en expandirse a Brasil y un tiempo similar para lanzar y consolidar México. En lugar de intentar dominar todos los mercados simultáneamente, cada expansión geográfica vino acompañada de adaptaciones profundas al mercado local. Hoy es difícil imaginar la economía de la región sin sus medios de pago, flota logística y adaptación a las regulaciones, además de ser la empresa de mayor capitalización bursátil en Latinoamérica. Su paciencia y pasos firmes en la expansión le permitieron consolidar una posición que ni Amazon ni eBay han logrado minar de forma significativa.

El Product Market Fit y la “estrategia de Adriano”

En el argot del ecosistema, podemos identificar el product market fit como el momento en el que el producto (bien o servicio) ofertado encaja claramente con las necesidades del mercado que se busca atacar. Si regresamos a los temas históricos, es encontrar tus fronteras, naturales o artificiales, y concentrarse en consolidar y desarrollar nuevas características que hagan realmente defendible tu oferta.

Según datos de LAVCA, entre 2019 y 2021, el ecosistema de venture capital de la región recibió más de $15,000 millones de dólares. El exceso de capital llevó a muchas startups de la época a expandirse antes de consolidar su modelo: abrir distintos mercados sin haber vuelto rentable el primero, o a contratar equipos cuyos perfiles de C-level estaban más enfocados en estrategia y planeación que en ejecución temprana.

El “invierno” de 2022 y 2023 puede equipararse al momento en que Adriano eligió consolidar el territorio defendible del Imperio en lugar de continuar la expansión, reconociendo que sí podía gestionar.

Los historiadores y novelistas nos hablan de los grandes triunfos militares de los generales romanos quienes, impulsados por el Senado, buscaban gloria militar mediante conquistas. El Venture Capital siempre va a presionar a los emprendedores a crecer, aunque la tendencia actual sea a hacerlo de manera ordenada. Adriano resistió esa tentación, los mejores founders con los que he interactuado tienen claro cuándo toca consolidar mercado y cuándo es momento de expansión y aprovechar el valor agregado que sus inversionistas ponen a su alcance.

La contracción del Imperio Romano bajo el mando de Adriano fue más una señal de que Roma sabía hasta dónde podía llegar que una de derrota. Me parece que el reto para los founders es reconocer y transmitir su límite, expandiéndolo paso a paso con avances firmes y consolidados.