Para la economía de México, las tienditas o abarrotes son un pilar fundamental. Según datos de la Alianza Nacional de Pequeños Comerciantes (ANPEC), se reporta que existen más de 1 millón de tienditas en México, que representan el 12% del comercio nacional y generan 1.7 millones de empleos directos.
Ante esta realidad, las empresas de consumo masivo han comenzado a implementar iniciativas que les permitan optimizar su cobertura y mejorar su relación con estos negocios locales. En este contexto, Yalo, una empresa especializada en agentes inteligentes de venta, analizó la dinámica de este sector, mediante un estudio, con el objetivo de identificar los principales desafíos en la estrategia comercial entre las empresas de consumo masivo y los abarrotes.
Uno de los hallazgos más relevantes del estudio es la limitada oportunidad que tienen las tiendas para exhibir una mayor variedad de productos de sus proveedores. “El poco tiempo que los vendedores de las empresas de consumo masivo pueden dedicar a visitar estos comercios hace que prioricen la venta de los productos más conocidos o de mayor rotación. Como resultado, solo se exhibe el 20% del portafolio de las compañías, lo que representa una gran pérdida de oportunidades”, explica Santiago Coppiano, Vicepresidente Comercial de Yalo.
El estudio revela también que, en promedio, cada representante de ventas dedica solo ocho minutos por visita; dos minutos para revisar el pedido ya realizado y seis minutos para asesorías o gestiones adicionales. Además, estas visitas implican costos elevados para las empresas, lo que limita su frecuencia
Otro problema identificado es el impacto de la publicidad en este tipo de comercios. Se estima que el 50% de los materiales de publicidad no se implementan correctamente y que una mala colocación de los productos puede generar pérdidas de hasta 15% en las ventas, lo que provoca que muchos artículos sean retirados innecesariamente del mercado.
Además de esto, la compañía también detectó que entre el 20% y 25% de las tienditas no reciben visitas de sus proveedores, lo que repercute en pérdidas significativas. Incluso cuando las visitas ocurren, solo el 50% de estas genera una nueva venta, lo que significa que las empresas están explorando solo el 37.5% de su verdadero potencial de ventas.
Para revertir esta situación, es importante que las tienditas de barrio adopten tecnología basada en IA como Agentes Inteligentes de ventas, lo que aportaría en gran medida al incremento de sus ventas. “Si las compañías de consumo masivo integran inteligencia artificial en sus estrategias comerciales, pueden mejorar su relación con las tiendas y potenciar sus ventas. Nuestra experiencia demuestra que la IA puede aumentar el ticket de venta entre un 8% y un 12%“, concluye Coppiano.
