Cómo puede una startup latinoamericana levantar inversión en Estados Unidos, sin network ni ‘pedigree’
Para los emprendedores latinoamericanos que llegan a tocar las puertas del capital estadounidense, es necesario ser tres veces mejores que la competencia, ante los prejuicios y barreras culturales.
Para una startup latinoamericana, levantar inversión en un mercado extranjero de peso, como Estados Unidos, sin una red de contactos ni “pedigree”, puede resultar complicado. En este contexto, para ayudar a los fundadores latinoamericanos a superar las barreras del venture capital estadounidense, Andrés Barreto, Managing Director de la aceleradora Techstars Miami, ofrece estos consejos para levantar una ronda presemilla o semilla.
Antes de tocar puertas, es importante tener en cuenta que el 80% del trabajo se realiza antes de la primera reunión con inversionistas. Es probable que se reciban 99 “no” antes del primer sí; la resiliencia y perseverancia son claves.
Una forma efectiva de reducir las objeciones de los fondos de inversión es crear un data room sólido, es decir, un espacio digital fácil de consultar, donde se muestra en forma detallada el potencial de la startup, así como su evolución esperada. Aún cuando se esté en la primera fase, debe tenerse la documentación lista como si ya se estuviera en la Serie B.
“En la etapa pre semilla no hay mucho track record que evaluar, pero sí está bajo tu control mostrar qué tan preparada está la empresa cuando te presentes: aquí está el six pager de cómo somos competitivos; aquí está nuestro modelo financiero donde puedes simular qué pasa cuando llegamos a escalar, qué pasa si cobramos por transacción… Se trata de eliminar las objeciones básicas que pudieran tener los fondos”, explica Barreto.
Algunos elementos que no pueden faltar entre la documentación son el análisis de competidores, modelo financiero, memo de inversión, estrategia de mercado, entre otros elementos clave.
Por otro lado, el CEO debe mentalizarse en que, durante la etapa de fundraising, va a “abandonar” temporalmente su empresa para enfocarse en conseguir fondos. Y en este sentido, ayuda mucho mudarse de tiempo completo a Estados Unidos, y si tu mercado es LATAM, Miami es muy natural para tener acceso al mercado comercial regional y el mercado de capital privado de Estados Unidos.
Para los fundadores latinoamericanos, un obstáculo recurrente para acceder a los inversionistas adecuados en Estados Unidos son los prejuicios y barreras culturales. Muchos inversionistas tienen más confianza en fundadores que están físicamente presentes en el país, porque suponen que tienen más oportunidades y recursos disponibles.
Por ello, es de mucha ayuda que el CEO de la startup se encuentre físicamente presente en Estados Unidos. Además, estar en el mismo país que los inversionistas potenciales hace que sea más fácil programar reuniones y tener una respuesta rápida, al igual que construir relaciones con fondos y aceleradoras locales.
Otro punto importante es investigar a los propios fondos, ya que es mejor dirigirse con aquellos que se especialicen en el sector o industria en la que se encuentra la startup.
Por ejemplo, si un fondo invierte en empresas presemilla de Agtech, la startup debe asegurarse de que su modelo de negocio y producto encajen en esa categoría y proporcionar evidencia de que es un jugador destacado en ese mercado. También es útil investigar el historial del fondo de inversión y su trayectoria en cuanto a la financiación de empresas en la misma industria o sector.
Convenciendo a los inversionistas
Una vez que se tiene la información lista, y que se identificaron los inversionistas que mejor se alinean con la startup, es momento de ir a tocar puertas. En este momento, el mensaje lo es todo, deben tenerse listos pitchs de 15, 30 y 60 segundos, ya que a veces el tiempo para causar una buena impresión será mínimo.
En lugar de enviar correos genéricos a una lista masiva de inversionistas, es mejor personalizar el mensaje para cada uno según sus intereses.
Para investigar a los inversores, se pueden revisar sus perfiles en redes sociales, blogs y sitios web de inversión. Esto proporcionará información valiosa. Luego, se puede utilizar esta información para adaptar el correo electrónico de manera efectiva.
“Tienes que entrar a mirar los partners o los miembros del equipo del fondo, para ver quién tendría más probabilidad de hablar contigo diez minutos. ¿Y cómo lo sabes? Tienes que ‘stalkearlos’ en LinkedIn, en Twitter… Casi todo el mundo tiene un blog o un podcast donde comparte lo que les parece interesante; toca que entres y personalices el email para esa persona. Y luego hacerlo unas 200 veces más. Es terrible tener que hacer eso para tanta gente, pero ahí es donde vas a sobresalir”, enfatiza el Managing Director de Techstars Miami.
Una estrategia recomendable a la hora de buscar reuniones es agendarlas todas dentro de un periodo fijo, de una a dos semanas. De esta manera, los inversionistas podrán ver que varios fondos están interesados en la startup y aumentará su curiosidad para invertir en ella. También pueden ofrecerse topes de valoración más bajos a los primeros que inviertan en la empresa, como recompensa a asumir un mayor riesgo.
Sin embargo, lo más importante a la hora de hacer un pitch es desarrollar una gran narrativa, que enamore. El fundador debe tener una comprensión clara del problema que su startup está tratando de resolver y del porqué su solución es única y disruptiva. Debe ser capaz de articular esta visión ambiciosa de una manera clara, en un lenguaje que los inversionistas entiendan y encuentren atractivo.
Y es que lidiar con fondos de Estados Unidos siendo de Latinoamérica exige ser al menos tres veces mejores que otros emprendedores levantando capital, para captar la atención por sobre los emprendedores locales.
“Toca pensar ¿qué tan grande me puedo imaginar esta empresa? Y creérselo. En Venture Capital se buscan empresas que con tecnología puedan tener la posibilidad de facturar miles de millones de dólares al año. El talento de LATAM que crea productos globales lo puede lograr, toca pensar en grande desde el primer día”, enfatiza Andrés Barreto.
