Desarrollo de producto: Así fue como Treinta creó una app para mejorar la administración de pequeños negocios en Latam

Los emprendedores que marcan la diferencia e irrumpen en el mercado de manera exitosa, tienen una cualidad en común: Encuentran soluciones a los retos que enfrentamos en la vida cotidiana. Identifican un problema, necesidad, insatisfacción o dolor en el mercado, y buscan la manera de resolverlos a través del desarrollo de producto con innovación, tecnología y valor agregado.

Lluís Cañadell es uno de estos emprendedores. Hace dos años, tuvo la oportunidad de participar en un proyecto que involucraba a las tiendas de abarrotes en México, gracias a su trabajo como consultor en España. Ahí se dio cuenta de que la mayoría de los micro negocios, también conocidos como “changarros”, no implementan tecnología en los procesos. Por ejemplo, llevan las cuentas en papel, no reciben pagos digitales y excluyen el uso de tiendas online o software para la gestión de inventario.

En este problema, Lluís y su socio Man Hei Lou, encontraron una oportunidad para digitalizarlos con el desarrollo de un nuevo producto. Así fue como empezaron a construir Treinta, una aplicación móvil que ayuda a los dueños de pequeños negocios y comerciantes a tener un mejor control de finanzas, gestionar inventario, vender en línea, y recibir pagos con tarjeta de forma gratuita, práctica y segura.

Hoy, Treinta cuenta con tres millones de usuarios en los 15 meses que lleva operando en 17 países de América Latina, de los cuales, México y Colombia son su mayor mercado. Hasta la fecha, la startup ha levantado 14 millones de dólares, una de las rondas semilla más grandes en la región. Esta inversión fue liderada por Luxor Capital, con la participación de otros fondos como Goodwater Capital y ángeles inversionistas como Raffael Johnen, CEO de Auxmoney, la mayor plataforma de financiamiento en Europa.

Con este producto, Lluís y Man lograron entrar a Y Combinator en el primer trimestre de 2021, uno de los fondos de inversión y aceleradoras más reconocidas a nivel mundial, donde levantaron 500 mil dólares. Este hito fue un parte aguas en el crecimiento que tuvo la startup.

Market fit, clave en el desarrollo de producto

La historia de Treinta comenzó en 2020, cuando Lluís y Man dejaron su hogar en España para fundar la empresa en Colombia. La crisis que desató la pandemia en ese momento, no fue obstáculo para que estos emprendedores pusieran en marcha su plan de digitalizar a más de 50 millones de pequeños comercios de América Latina.

De estos micro negocios, México cuenta con 6 millones 373 mil 169 establecimientos, según datos del INEGI, como carnicerías, tintorerías, florerías, cafeterías, restaurantes, lavanderías, peluquerías, papelerías, tienditas, ferreterías, talleres y muchos más.

Lo primero que hicieron fue crear un MVP (Minimum Viable Product) con las funciones mínimas que necesitaba el usuario. La estrategia de estos emprendedores fue enfocarse en desarrollar el producto para encontrar market fit, testear, iterar y pivotar lo más rápido posible, antes de lanzarlo al mercado, adquirir usuarios e invertir en marketing. Fue un gran acierto si consideramos que la principal causa de muerte en startups es la falta de mercado para su producto, de acuerdo con un estudio realizado por CB Insight.

Para encontrar el market fit entrevistaron a dueños de pequeños comercios en México, al mismo tiempo que iban construyendo la plataforma. “El primer mes la pasamos en la calle mostrando el producto. Les pedíamos que usaran la app sin darles contexto para intentar simular cómo sería la experiencia al usarla”, dice Lluís.

Testear el producto les permitió confirmar que el producto era útil, tenía las características adecuadas para atender las necesidades de los usuarios y estaban dispuestos a usarlo. Sin embargo, durante el proceso encontraron áreas de mejora. Tuvieron que afinar la usabilidad de la app para no perder usuarios y que fuera más amigable e intuitiva. “Tu producto debe facilitar el cambio para los usuarios, en lugar complicarlo”, afirma Lluís.

Durante el desarrollo de la aplicación, se enfocaron en hacer pruebas con los dueños de negocios que entrevistaron y que se convirtieron en early adopters, es decir, los primeros usuarios que adoptaron el producto. El objetivo era aprender de ellos y descubrir cómo su producto podía aportarles valor.

Priorizar las necesidades del usuario

Al igual que otros emprendedores, Lluís y Man tienen la mentalidad de agregar funciones y desarrollar productos con base en lo que el usuario necesita, tomando en cuenta las métricas y lo que es mejor para la mayor parte de los usuarios. Por ejemplo, en el camino notaron que los pequeños emprendedores no tienen un buen control de inventario, por lo que integraron una función que les permite gestionarlo. Incluso desarrollaron un datáfono para que puedan hacer cobros con tarjeta en el establecimiento.

Sin embargo, hay emprendedores que suelen perder el foco al tratar de agregar al producto todas las características que solicitan los usuarios. Este es un reto que el equipo de Treinta ha enfrentado con éxito. Al respecto, Lluís dice que es necesario priorizar las características que aportan mayor valor a los usuarios, conservando la simplicidad de la app para usarla sin complicaciones y tratando de generar un cambio positivo.

Por esta razón, es importante testear el producto para saber qué es lo que realmente ayuda al usuario. Además, dice Lluís, “hay que mirar el big picture de lo que es necesario”. Por ejemplo, probablemente el 5% de tus usuarios requieren una función en específico, pero el otro 95% no la necesita.

Iterar rápidamente para perfeccionar el producto también fue clave de éxito en el desarrollo de Treinta, una estrategia que forma parte de la metodología Lean Startup de Erick Ries, y que utilizan muchas startups de diferentes industrias. Después de cuatro meses de pruebas, fallas y ajustes, se concretó el lanzamiento de producto al mercado y lograron escalar rápidamente.

Adquisición de usuarios: De 0 a 1 millón

En el primer año de operaciones consiguieron un millón de usuarios gracias a una estrategia de marketing en redes sociales, su principal canal para adquisición de usuarios. Lluís relata que probaron varias vías para llegar al target como anuncios en radio, televisión, periódicos e internet. Incluso llegaron a promocionar el producto en persona en cada establecimiento.

“A veces, como emprendedor asumes que tu producto es muy bueno y que por si solo llegará a todo el mundo. Puedes tener un buen producto, pero si no tienes una buena estrategia de distribución probablemente fracase”, asegura Lluís.

De hecho, se dieron cuenta que la fuerza de ventas no era la mejor opción para distribuir el producto de forma masiva, porque el costo de adquisición de clientes era muy elevado y por lo tanto no era sostenible. Sobre todo porque la app no monetiza directamente con los usuarios, sino a través de pequeñas comisiones que generan los productos financieros que también ofrece la startup.

Sin embargo, Lluís explica que el reto de vender y escalar no termina cuando el producto está en el mercado. “Ya que tienes una base de usuarios, ¿cómo le haces para crecerla y que sirva para adquirir más usuarios con recomendación orgánica?”. El emprendedor admite que la simplicidad de la app y el valor que aporta a los comerciantes, les ha permitido crecer en número de usuarios activos. Todos los días la app tiene miles de descargas.

Lluís reconoce que es un mercado muy difícil de penetrar por la resistencia al cambio que presentan los pequeños negocios y comerciantes. Romper esta barrera ha sido el reto más grande para la empresa, mismo que ha enfrentado gracias a las mejoras que logran  los comerciantes al usar el producto en su negocio. Y aunque es un sector poco atendido y digitalizado, existen grandes oportunidades de innovar.

Tanto Lluís como Man, no tenían experiencia en el desarrollo de productos antes de emprender Treinta, pero su espíritu emprendedor los impulsó a aprender sobre la marcha y formar un equipo de trabajo que los ayudó a llegar a la meta.

Su plan más ambicioso hasta el momento es alcanzar 10 millones de usuarios en los próximos dos años. “Ahora queremos llegar a la gran masa del mercado y estaremos lanzando productos financieros para que los comercios adopten pagos digitales”, dice Lluís. Estos productos ya están disponibles en Colombia como prueba piloto, aunque el plan es llevarlos a México y consolidarse como el aliado número uno de los pequeños negocios.